“若不了解，就无法真正理解。无法真正理解，就无权发言。”记不得谁与我说过这句话。一直以来，对于不了解不感兴趣的领域，我始终保持距离，“营销”与我，正是如此——它戴着一张令人讨厌的面具——推销——死缠烂打的推销员——反复地拒绝，可还是三天两头地打你电话。

直到坐进武大经管院副院长汪涛教授的《营销管理》课程，听了不到半小时的我就遗憾——遗憾前一天因在广州出差错过的如此美妙的听觉“享受”——汪涛，相貌般般，着装素素，音色平平，没有精彩绚丽的华言篇章，没有故作深沉的学者之庸，却激情满怀，不时震撼听者的心灵，甚至令人醍醐灌顶。网搜后发现，其人果然如“涛”骇浪——26岁破格讲师，29岁破格副教授，32岁破格教授，是目前营销学界少有的，做研究和讲课都堪称优秀的“70后”。

按下了手机的“录音”键，全程存留。可弄巧成拙。一日晚上，正边回放边记录时，手机显示存储空间不够(没装内存卡)，于是试图删去无用的信息。可谁料，竟把几天的宝贵的录音也全删了。下载了修复软件，无济于事。后求助“电脑城”专业人士。但被告知，如果不在SD存储卡上，将无法找到。如此一来，对课程的念想，就只能凭借已有的记录与曾被感染的情绪的复现。

理解，就是理论之解

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先呈现一课堂片段。

师：前些日子，在纳斯达克斯上市了一家中国公司——分众传媒。分众传媒做的生意是怎么发家的?

生：在写字楼安装了播放广告类的电视屏幕。

师：那要在写字楼做生意，就要向白领传递你的影响——我是为你而来的。这些白领白天上班，又忙又累，没有时候注意屏幕上广告类的信息。那什么时候，他们才会注意到这些信息呢?

生：上下等电梯的时候。

师：这个答案对吗?对的。也许，是你在等电梯时候看到的;也许，是你听别人说的。但不管是自己看到的，还是听别人说的，这个答案都是“经验在说话”——或是直接经验，或是间接经验。但如果对一个问题的理解仅仅停留在“经验”上，那是万万不够的。经验最大的不足是局限性。因为大部分的经验都是停留在对现象表面简单的描述与概括。也正因为它有很大的局限性，它无法帮助你举一反三。怎么理解这句话呢?江南春把写字楼电梯的市场垄断了。那如果现在，你也想做这个生意，怎么办?厕所?车库?……

生：(沉默)(也有小声商议的)

师：你可以花更多的钱把这个位置买过来，但别人也可以呀。为什么你现在再想做的时候，会发现困难重重呢?就因为你对这个问题的理解还停留在经验上!怎么突破这个局限?透过经验，看到背后的本质，把经验升华为知识，用知识来解决。什么叫“本质”?现象背后的一般性。江南春的“分众传媒”出现在写字楼的电梯口，还有哪里?

生：大厅、电梯箱、洗手间、出租车……

师：想过没有，它们为什么会出现在这些场所?这背后有着怎样的一般性?也就是说，这些场所有哪些共同点?

生：都是在等候，而且很无聊的时候。

师：对了，“无聊”就是时机，“分众传媒”做的就是“无聊时刻”的生意。“有聊”时，它不打扰你;“无聊”时，它就来了。所以，“分众传媒”是依据了市场细分标准中的“时机细分”，对白领群体细分出了他们上班时“无聊”的时机。如果，你这样去理解“分众传媒”的生意，而不是“等电梯”的答案，你就会豁然开朗，就可以无限的举一反三，推陈出新。你可以找另一个群体细分，找他们的无聊时刻……而这里的“时机细分”，就是理论。

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这让我想起了前几天与佛山老师们在研究“单元整体教学”时经历的事情。

“单元整体教学”的前提是正确理解教学内容。而要“正确理解”，就必须研读课标，准确把握各学段教材内容的逻辑顺序，分析教材内容之间的纵向与横向联系，体会教材内容所隐含的学科价值。而这一切，正是对理论的学习。也正因为我有了这样的学习过程，在听了怡东素文(李素文)执教人教版六年级下册《跨越百年的美丽》后，能发现这一单元与三个学段单元“科学”主题之间的纵向联系——“科学故事——科普文章——科学精神”，发现这单元“一精一略”组合背后的内在逻辑关系——这一课与下一课《百年梦圆在今朝》谋篇布局上的一致性。

现实中，无论校长还是教师，大多反感“理论”。是因为理论听得太多了?还是因为实践了理论，觉得无效?对此，我不得而知。但有一点，我认同汪涛教授在课上的那段话——很多人说，理论没用，是因为他还没弄懂一个理论。什么叫“理解”？理解，即“理论之解”。如果不能用一个理论去抛弃一个现象，就谈不上“理解”。充其量，只是“知道”。而“知道”，只能解决表面现象，唯有更多的理论能让你更理解这个世界，让你在理解后心情更畅快。因为，你真的搞明白了。

江苏省语文特级教师，原南通二甲中学凌宗伟校长(堪称教育界的“阅读达人”)在阅读了加涅的《教学设计原理》后，于4月7日06:52分在QQ上留言——“原来三十多年白混了，上当受骗活该，忽悠学生罪过……”13日见到他时，他竭力推荐我读一读这本可起到“一通百通”之效的“理解”之书。

一线教师在教学中积累了丰富的经验，并时常自觉不自觉的对相关问题进行思考。在每一次研课中，都能发现一些不乏有价值的见解，但总体而言，相对零散，不够系统;相对浅层，不够深度;相对模糊，不够清晰。若能经理论的滋养，形成理论自觉，再加以自我孵化——一方面，把自己的所行所见所闻所得，加工、提炼，升华为理论;另一方面，用科学的先进的理论，反思、批判、充实、引领自己的实践和经验——通过这样的双向互动，把自己的经验要素转化为充满思维和智慧含量、可资借鉴的“理论因子”，就能助益于教师不在这样那样的模式丛林中迷失方向，就能在教育教学核心理论下大胆实践自己的教学主张，就能用“理解”，准确、简洁、到位的道破一系列的现象。

定位，就是创造差异

定位，是营销战略理论构架中的一个核心概念，是品牌经营的基础。这一词最早出现在杰克·特劳特于1969年发表的《工业营销》一文中。他用“定位”描述了这样一个过程——如何应付人们头脑中已经被一个规模更大、资格更老的竞争对手占据的地位。到了1981年，他和艾尔·里斯合作完成了改变传统营销的著作《定位》。该书对“定位”的解释是：定位，要从一个产品开始。那产品可能是一种商品、一个机构，甚至是一个人。定位，不是你对产品要做的事，是你对预期客户要做的事。换句话说，你要在预期客户的头脑里给产品定位——占据一个真正有价值的地位。1996年，他又和史蒂夫·瑞维金出版了《新定位》一书。书中强调：定位，是对大脑的定位，而不是对产品的定位。市场营销的最终战场是大脑。

由此来看，从1969年，“定位”的诞生，到1996年“定位”的青年期，它始终指向的是“人脑”。

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在市场繁荣的今天，消费者购买产品，不再是为了获取某种产品的功能价值，即电视机只满足看电视的需要，洗衣粉仅为了洗衣服，羽绒服只求保暖……，而是更为具体化的多元诉求——如电视机的显示屏不伤眼，羽绒服修身且时尚，洗衣粉不仅护衣护色且香气怡人。不同的诉求侧重点，就会形成不同的利益群体，企业设计的产品就应满足不同消费者所选择利益的需要，才可以得到更大的市场份额。在这一过程中，“定位”，首先要“找位”——细分市场后，在子市场中再细分，最后确定目标市场，形成“定位”，即武大经管院副院长汪涛博士所说的“定位的本质就是创造差异”——聚焦特定利益群体差异化的产品。下一步，就是“到位”——设计一个营销组合方案并实施。实际上，“到位”是对“定位”的“再定位”。就拿消费者购买洗发水来说，无非是去头屑、求柔顺、有营养、能护发等。为与其相适应，宝洁就推出了满足不同需求的相应品牌——去屑不腻的海飞丝、飘逸清香的飘柔、养发护发的潘婷、修复烫染的沙宣等。这样一来，洗发水市场的差异化似乎变得很难实现，但仍可以从服务、价格、渠道等来发展差异化的空间，这就要求企业进行营销定位，那是定位的又一片天地。

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当互联网已惊人的速度渗透到我们生活的每一个缝隙时，学校教育迎来了“翻转时代”。网校，打破了从夏、商、周以来千年的学校围墙的限制，超越了时空的阻隔，以其“栏目丰富、学习简便、费用低廉、内容系统，解决问题具体”等优势将课堂移动，将教学翻转。在这样的“互联网+”的背景下，线下学校课堂的教师不得不思考“我该怎么办?”因为教师不再是权威和知识的化身，学生感兴趣的不再是纯粹的书本知识。但是，学习的本质规律永远不会变，所有的学习还是只有通过自己的眼睛、耳朵、手，才能把别人的知识转化为自己的知识。就像我们在云上存了再多的诗歌，也不会让你成为诗人一样。

那什么样的教师才能最大限度的满足“互联网+”下学生的需求呢?我想，一定是带有个人特质与精神追求的教师——他们对知识有独立的见解与深刻的领悟，能赋予知识生命的色彩与蓬勃的活力，善于结合教学内容与学生分享独特的生活感悟且阐释其意义，会不断激发学生对美好生活的向往与内在蕴积起的自信。当然，不可能每一位教师都成为这样的“品牌”，但是我们可以找到最适合自己的生长点，即先“找位”——如主动利用社交工具，营造师生之间的社群学习氛围;关注本学科在线课程的开发，积极开放地与其他线上教师进行交流，并有意识地将有关课程整合到自己的教学过程中;逐步开发自己的小规模在线课程，让自己的教学影响更多学生。从而拓展自己的平台，让自己与更多有追求的教师进一步探讨研究……然后“定位”。可无论你如何为自己“定位”，对教育的爱，以及因为对教育的爱而成为自觉的学习者的品质，是最为核心的“到位”的基因。

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说到这儿，“定位”，就不再是个会被忽视的词。通俗理解的“定位”，是对一个人或事物的形象认知及追求。产品有了定位，才能有生存和发展的市场;人生事业有了定位，才能在自己擅长的领域做出成就;地区国家有了定位，才能扩大经济效益……可见，营销学的“定位”思想可以扩展到生活的各个领域，它要求我们“事事要定位，时时想定位”。

尽管愚钝的我仍未真正悟出营销究竟是什么，营销的前景在哪，但我有一份感受格外深刻——作为营销对象的“人”，始终有着最原始的欲望和需求。终极有效的营销之道无非是人——更关注人性与人心。人，才是目的。(文/2014级(2)班 崔雪君)