张艺刚：

中国宝岛眼镜 华中区总经理

公司简介：

宝岛眼镜作为华人世界中眼镜界的翘楚，拥有30多年历史，目前在亚洲的中国大陆、台湾分别开拓市场。其中，大陆已经突破1000家直营店，并于2011年荣获驰名商标。

1997年，创办人王国胜进军大陆，在武汉开设了首家公司。2010年，堪称国内超大的眼镜专业百货正式诞生，历经一年多的策划设计，面积4580平米、六层楼高的北京宝岛眼镜百货，为世界眼镜史上写下崭新的一页。宝岛眼镜以保障消费者视力为核心，提供免费专业配镜和维修服务，确保消费者不仅配戴舒适，更享有高性价比的优质产品。2009年知名财经类杂志《第一财经周刊》评选宝岛眼镜为生活类服务第一的连锁企业。

一直以来，宝岛眼镜秉持着“用专业的心，做专业的事”理念，不断引进国际级视光高科技产品，以及和国家级重点高校合作，进行专业人才培训，并积极参与国家质量部门检测，落实高质量的商品分析，真正创造企业、政府高校和视光产业，三方面纵横一体的领先企业。

张艺刚大学毕业后，与朋友一起尝试过创业，遭遇过困顿。1996年他进入宝岛，在大陆，在武汉的第一家分公司，到1997年营运第一家门店，直到现在的16年来，宝岛给予他宝贵的人生体验——尽可能让自己规范，尽全力给品牌内涵。

本期杂志有幸请到宝岛眼镜华中地区总经理张艺刚，听他讲述行业标杆的品牌故事和嬗变之路。

本以为张总会戴着“宝岛”墨镜来接受采访，结果记者没有发现任何广告标志，而且一面印象——朴素而不张扬的帅！张总很礼貌，后来才发现他不仅儒雅，而且行业知识广又深。记者每抛出来一个问题，他就既快速又严谨地组织出主旨明确的回答，听起来就像一条又一条的新意撞击以前的错误观念。

不同风格 都是佳酿

张艺刚说4班开课不久，接触的教授和知识还不算多，但选择再做学生的目的依旧明确。随着经济全球化的发展，零售行业仍旧以开店营运为主导，在单店的营运管理上比较得心应手，开店盈利的几率还是比较大，就是通常说的前台很强。但伴随着市场竞争程度的提高，宝岛展店数的增加，营业额的提升，各后勤部门的人员还是以营运人员为主体，这样后台就变得越来越弱。

在武汉大学EMBA入学以来，张艺刚在思考的高度和视野上得到了很大的提升和扩展。他说，余国杰教授的《公司财务管理》课程让他彻底改变了以前对财务就是单纯做好帐的简单认知，让他从传统的财务单纯做好账上升到现代企业财务管理的多元化和杠杆的重要性。“让好人干坏事的制度是坏制度，让坏人干好事的制度是好制度”。余教授精辟的形容让他明白内部控制的核心是制度。制度要有效率，就应该简单、确切、弹性、开发和适度稳定。复杂世界需要简单的规则，制度是至关重要。

谢获宝老师讲授会计报表分析，他属于循序渐进，“润物细无声”的风格。来自佛罗里达州立大学的彭大进教授虽然讲的是商务英语，但他的知识储备之广之深令人赞叹。上至天文，下至地理；从人文到景观，从历史到特色，他都能给学员带来冲击和享受。听完这些教授的课，张艺刚对公司的制度做了一定程度的改善，员工积极性初见成效。

“特别是对于我们这样大型的专业连锁店来说，品质和行业的社会责任远远重过眼前的利润。”

把生意和服务从爷爷辈做到孙子辈

张艺刚从1996年开始，从宝岛眼镜在大陆的第一步印迹开始，从最初的普通员工一步一步干起来，至今已经16年。这些年他轮换了许多岗位，做过销售，尝过市场的酸甜苦辣，每个阶段都带给他新的历练。特别是2002年被公司派往西南重庆独立开发市场，张艺刚记忆犹新，他在独立和初创期艰苦的条件下得到了很好的锻炼和提升。当时他就带了两个店长去重庆，从第一家店选址、招聘、培训到开幕，一家店一家店开下去，不能失败，因为没有失败的本钱。那段时间无论是工作还是生活都比较艰苦，企业的发展就像跑马拉松，需要耐力，需要执著的精神。到如今，重庆地区宝岛眼镜连锁店已近40家。“坚持和专注于工作中的每个点滴让我们在竞争非常激烈的重庆市场站稳了脚步”。“小细节、大关键”，也许一个微小的细节没有处理好就可能满盘皆输。想要赢得市场的认可，就必须通过自己扎实的工作表现来赢得机会。这段时期和经历对他后来的职业生涯影响至深。

在不少人的眼中，眼镜行业是暴利区域。但张艺刚说，全国眼镜行业的年营业额不到300亿人民币，而宠物市场的年营收却在400-500亿元之间。都说中国人“爱面子”，从这个数字对比来看，中国人连面子上的窗户都不明亮，看来并不是真的“爱面子”。从毛利率来看，眼镜行业与服装业基本一致，并不存在传说中的暴利空间，只是大多数人对眼镜行业存在比较大的误解。

眼镜行业既不是政策保护行业，也不是垄断型行业，它是在市场条件下，正常发展的行业，说它是暴利行业，它没有暴利的基础。一般消费者都将眼镜当作一种商品。实际上，眼镜行业是一个半医半商的行业，严谨的验光和精密的加工都是很专业的环节，还有镜架的调整也关系到消费者佩戴的舒适性，这些都需要经过专业的培训，用时间去累积起来的。比如说，磨片加工是技术活，这项技能与年龄和经验有很大的关系，有经验的加工师不是一两天能培养出来的。专业技能的在岗持续培训在宝岛的经营预算中占比很高。宝岛的验光师都是医学院视光学系毕业上岗，公司每年都会选出优秀员工去医学院视光学系圆大学梦，上岗的验配人员也要经过国家相关部门认证，凭证上岗。张艺刚说，宝岛集团每年在人才培养和教育方面的投入上千万元，一方面地方建立宝岛技术学院，专门为员工提供在岗深造；另一方面集团与天津医科大学建立战略合作关系，宝岛出资派遣员工去大学学习专业系统知识，拿到国家承认的专科证书，达到专业验光师水平。

作为视健康领域的专业人士，张艺刚说，在市场竞争相对充分的行业，价格能够反映商品的价值。眼镜高价格的背后，是科技和研发投入，是供应商品牌经过多年市场检验的累积。宝岛作为最接近顾客的产业链端点，只是为人类视健康的科技进步提供一个展销平台，并没有过分的利润空间。宝岛的供应商伙伴德国蔡司、法国依视路、美国博士伦等，都是视光学领域的顶尖品牌，他们研发一副镜片的科技含量并不比iPhone低。所以，顾客可以根据自己的需求和能力选择功能单一的产品或体现“面子”的产品。

“特别是对于我们这样大型的专业连锁店来说，品质和行业的社会责任远远重过眼前的利润。”宝岛的愿景是，“把生意和服务从爷爷辈做到孙子辈”。这是品质和口碑的传承，眼前的利润远没有口碑重要。宝岛还牵手国际有名的慈善机构奥比斯“空中眼科医院”，出资请该慈善机构到贵州等偏远山区为儿童和青少年免费治疗眼疾和配镜。

“您如果买到以次充好的商品，无疑相当于您中了双色球头等奖，可以获赔高额奖金。”

多元趋势 选择品牌

城市街区，各种眼镜小店玲琅满目。与宝岛眼镜等品牌相比，它们的吸引力主要在于平价和低价。消费能力较弱的群体会趋向于这些小店。明显地，学生群体会推动平价趋势，商务人士则引导高档化和专业化。眼镜行业是随着可支配收入的增长、消费能力的提高而变化的，宝岛一样会推出质优价廉的产品（大数量的全球采购和OEM订单）。顾客的消费意识也越来越理性和全面，除价格外，他们对商家技术、服务、口碑、诚信和环境的要求也越来越高。眼镜行业的价值准绳在于：以人为本。所以，专业、品质、服务，这些价值远远大于单纯的价格。眼睛健康是生活质量的标准之一，视力健康是最重要的，眼镜行业的发展趋势是多元化的，无论哪种模式，都有生存和发展空间。

据调查，目前市场上70%的镜片都是国产的，但专卖店里几百元到上万元的眼镜片和镜架被标为进口。而且，眼镜行业有独特的经营特点。品牌企业从供应商处采购镜片、镜架和其他小配件后，专卖店必须进行加工增值才能销售。这样，消费者并不了解原材料的相关信息。所以，顾客渴望真的洋货，但也害怕假洋货伤害眼睛。

张艺刚分两种情况进行了澄清。一方面，资讯发达的今天，作为具一定知名度的眼镜连锁店，“以次充好”、“以假乱真”的成本是非常高，不光是道德问题，而是直接关系到企业的存亡，所以，企业在这方面有严格的控管。每个环节，都可随时接受顾客的监督。员工经常幽默地回答顾客疑问：“您如果买到以次充好的商品，无疑相当于您中了双色球头等奖，可以获赔高额奖金。”张总表示大店一般不会以身试法。另一方面，没有品牌的街边小店可靠性值得考量。

针对许多消费者对小眼镜店所售产品可靠性的疑问，张艺刚说，目前国家职能部门对合格眼镜店现有的认证有：1、针对有配镜项目的一定要有质量技术监督局颁发的《工业生产许可证》 2、隐形眼镜、护理液售卖必须要有药监局颁发的《医疗器械许可证》 3、上岗验配的人员必须要有劳动部门颁发的《验光等级证书》等。街区道旁的小眼镜店，无质量认证的现象也是常见，就需要消费者主动从这几个环节去考评其资质,配镜还是应该去专业的有影响力的眼镜连锁店。

亚洲第一是中期目标，立足大陆，站在巨人的肩膀上，可以望得更远。多国家/市场的经营，才是长期战略目标。

剖析形势 主动迎击

宝岛的命名源自台湾岛，拥有30余年的经营历史，是眼镜行业的翘楚。张艺刚仍说，无论做哪个行业，或者什么企业，都会面临竞争，领头羊会更有紧迫感。“同行间共同竞争市场，不同行的企业试图转变我们的顾客”。但凡成功的企业一定以人为本，宝岛也不例外。从集团最高领导人王智民先生创新人才战略的初级精英班，到高级精英班，到现在的N50计划（即培养下一个50个地区的负责人），人才的培养和持续的储备是宝岛走到今天的基石。商品差异化、品牌推广创新、不断地引进国际级视光高科技产品，是宝岛保持竞争力的关键。宝岛始终致力于为每一位消费者提供最便捷最真诚的服务，为顾客呈现最具前沿性和科技含量的视健康产品。

这时，记者向张艺刚提出了一个值得注意的趋势。中国的经济发展速度飞快，负面效应同样显著，“办公桌综合症”几乎隐藏在每一个中青年白领身上。从早到晚，从工作到生活，眼睛紧盯电脑屏幕，使得十四亿人中有四亿多人佩戴近似镜。不仅如此，患眼疾的年轻人也越来越多，眼科医院发展速度惊人。武汉爱尔和艾格眼科门诊，不仅看病、验光，还配眼镜，眼镜销售已经魂附“天使”。因为医院有专业的验光师，检查眼科疾病后，患者首选在医院配镜。另一方面，不少眼镜店利用医院眼科医师的名誉，或邀请“名医”、“专家”客座诊疗，吸引顾客。不可避免，医院的公信力和小眼镜店“沽名钓誉”会给传统眼镜零售企业带来一定的冲击。

张艺刚很客观地剖析了中国眼镜零售市场的格局。他将其分为以下6种业态：①传统的专业眼镜店，这部分仍然是眼镜零售市场的主体格局，市场份额在70%以上。②医院有眼科背景的配镜中心。目前市场份额上升幅度快，主要得益于国家整治眼镜质量的举措，家长为孩子配镜，认为医院在视力保护上更专业。但他们的主体业务还是以手术治疗为主。③外资体系。四五年前外资企业大规模的收购，如今脚步已明显放缓，收购后它们大多对中国眼镜市场有点水土不服，需要一个适应调整的过程。④眼镜批发市场。各店多为批零兼营。⑤夫妻店。⑥网络销售。每个渠道都有自己的生存空间，但经营不好都有关门的危险。

1997年，台湾宝岛眼镜第一家大陆门店在武汉开业，现在1000余家门店遍布一二三线城市，十多年的发展让“宝岛”成为在大陆拥有连锁店最多的眼镜企业。张艺刚可谓大陆宝岛的元老，随着企业的嬗变和提升，他也成长为华中区的总经理。因此，他对企业竞争环境和未来战略思考很多。

目前，信息革命和电子消费进入鼎盛时期。在经营方式上，宝岛面临着成本压力和消费习惯变化的挑战，传统零售模式正在遭受电商的威胁。张艺刚说，眼镜零售业的特殊性在于，很多附加值一定要在实体店铺完成，例如验光、眼镜加工、服务、售后和隐形验配等。对那些青睐电子商务的消费者，宝岛通过电子商务B2C模式，利用宝岛官网、电子点卡网上互动、网络选秀投票、圆梦工厂，网络情剧“恋爱SOS”，团购网站等进行促销，然后到实体店铺进行消费体验。这是宝岛适应和积极参与电子商务的具体措施。在宏观上，集团最高领导人王智民先生制定并实施了五“多”经营战略：①多渠道战略。开辟不同的渠道，比如单店零售、网络销售。②多聚焦。目前宝岛的战略重心之一就是挖掘每家单店的潜力，推动不同品类的非主流商品的销售和发展。③多种商业模式。目前有：街铺店、大卖场店、百货中心店、shopping mall店、将来还会开发太阳眼镜专卖店、隐形眼镜类商品专卖店、视力保健中心、眼科诊所、甚至眼科医院。④多品牌战略。开发不同品牌的眼镜零售体系。在专业、服务、奢华、个性、性价比、时尚、潮流、年代（80后、90后、00后）的纬度里，形成不同的品牌和商业模式。⑤多国家战略。亚洲第一是中期目标，立足大陆，站在巨人的肩膀上，可以望得更远。多国家/市场的经营，才是长期战略目标。

张艺刚用职场的精神来说明，虽然他们都是领导和管理者，是有较高收入的人群，但他们现在的身份是学生，做的事情是学习，那就应该吃学习餐。尽可能让自己规范！

尽可能让自己规范

在EMBA四班当了一段时间的学生，与商场上的伙伴课上课下接触，给张艺刚最大的体会是，以前的工作经验和总结在课堂上理论化了，许多思想和方法很有新意。这些知识在工作中实现共鸣，引发了更多的思考。把握现在、着眼未来、尽力而为，张艺刚带着自己的职业信念，好好学习，天天向上！

至于许多EMBA学员都很在意的外教问题，张艺刚看的很平淡。他认为目前上过课的教授都很有学识。如果学员对这些理论和知识都感到新鲜和认同，就不应该盲目推崇“外面的和尚”。虽然武大EMBA排名并非第一，但武大EMBA可以创新出某个品类，在这个品类中做到第一。他以今天上午外教Bill讲授的《商业模式创新》一课为例，“海外企业案例对我们来说很新鲜，但不一定符合中国的企业环境。外教对于希望拓展海外业务的学员，作用明显。对大部分学员来说，并不一定。”

采访结束后，张艺刚急匆匆地赶回教室听课，他说他很喜欢那位老师的课程和风格。记者原本想问问是哪位老师的课，结果他已经要进教室了。（文/宋宗波）